L’ère du digital s’invite dans la fonction commerciale

Le digital au secours du commercial

Le digital touche désormais toutes les fonctions de l’entreprise, et pousse les sociétés à se transformer et optimiser leurs processus. La fonction commerciale est l’une des premières concernée, notamment avec le social selling et la nécessité de produire du contenu pertinent et engageant pour les prospects et clients. La Proposition Commerciale est également concernée, la pression concurrentielle forçant les entreprises à se différencier autrement que sur le seul critère prix. Pour cela, elles doivent produire toujours plus de nouveaux contenus marketing et commercial. En même temps, les process achats de leurs clients, désormais matures dans la quasi-totalité des secteurs, systématisent le recours à des Appels d’Offres de plus en plus complexes, qui impliquent de fournir un nombre de documents (RSE, certifications…) sans cesse croissant.

Un grand nombre de commerciaux ont alors la tentation de réutiliser du contenu créé pour d’autres clients, sans toujours avoir le temps de valider leur pertinence au regard d’un contexte client différent, et risquent ainsi de remettre des propositions commerciales de piètre qualité. Pire encore, ils réécrivent une grande partie des contenus « standards », faute d’avoir pu localiser ces contenus dans les bases de données de l’entreprise. Rien d’étonnant alors que certaines études démontrent que les commerciaux consacrent en moyenne 20 heures par semaine à rechercher du contenu pour assembler leurs propositions commerciales. Et ce alors que les budgets et les ressources sont de plus en plus comptés !

Je rencontre tous les jours ces types de problèmes et je suis persuadé que la technologie, et notamment les outils de « proposal management », permet d’optimiser et d’accélérer la production des propositions commerciales. Ces outils rendent possible un accès instantané à des contenus pertinents et à jour, autorisent la création de contenus personnalisés et facilitent les interactions avec le marketing pour la production de documents commerciaux plus impactants. L’automatisation permise par les outils de « proposal management » va libérer les forces commerciales de nombreuses tâches de routine et leur offrir plus de temps à consacrer au renforcement de l’intimité avec leurs clients et à la compréhension de leurs besoins, attentes et enjeux.

Si la quasi-totalité des directeurs commerciaux est parfaitement consciente de l’importance des propositions commerciales, trop peu encore ont pleinement conscience des process et compétences à mettre en œuvre pour augmenter significativement leur taux de transformation. Les outils de proposal management en font partie, mais ils ne suffisent pas. Ils permettent d’optimiser le process, mais encore faut-il que les entreprises aient préalablement défini et mis en place ces process !

Les entreprises qui n’ont pas de process, ou des process immatures, répondent de façon réactive aux appels d’offres qu’elles reçoivent. Elles ne savent en général pas qualifier les opportunités commerciales, se positionner en amont des appels d’offres, rédiger de façon convaincante, gérer les contributions de collaborateurs ou de partenaires dispersés géographiquement, ignorent pourquoi elles gagnent ou elles perdent…  Dans ce cas, même le meilleur outil possible de « proposal management » ne leur permettra pas de gagner plus d’affaires !

A l’inverse, les entreprises qui ont mis en place la bonne combinaison de process, ressources et compétences, et défini une stratégie commerciale et des objectifs ont tout à gagner de l’utilisation d’un outil de « proposal management ».

Ces entreprises savent concentrer leurs efforts sur les seules opportunités potentiellement gagnables, se préparer en amont d’un appel d’offres, gérer une réponse à appel d’offres comme un véritable projet, faire rédiger leurs experts techniques, se préparer pour les soutenances orales… et analysent les raisons réelles de leurs échecs et de leurs succès, pour améliorer la qualité de leurs Propositions Commerciales. Un outil de « proposal management » leur permettra de disposer instantanément de contenus « génériques » validés et à jour, d’assembler plus rapidement les différentes parties de la Proposition Commerciale, et de consacrer ainsi le plus de temps possible à ce qui est vraiment important pour le client, à savoir quels résultats et bénéfices apporte l’offre proposée.

En conclusion, la mise en place d’un outil de « proposal management » est une formidable occasion de définir un véritable process Propositions Commerciales, combinant outils, procédures, et compétences formées aux bonnes pratiques. C’est sans doute l’une des meilleures façons d’augmenter la productivité et l’efficacité de vos forces commerciales, et au final la rétention et la conquête de nouveaux clients.

P.Bonneton

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