Vous êtes dirigeants, directeur commercial et vous voudriez doter vos commerciaux d’une arme fatale pour rédiger une offre commerciale et développer votre CA ? Il y a beaucoup à apprendre de l’analyse du comportement de vos commerciaux dans la vie privée. Un certain nombre d’entre eux sont comme moi, commercial dans la vie et fana de jeux vidéos…
Au moment de rédiger une offre commerciale, je fais souvent ce parallèle avec mes parties endiablées de jeux vidéo. Lorsque pour me détendre je commence un Call of Duty ou un GTA 5, je choisis toujours méticuleusement mes armes : pistolet, fusil à pompe, tronçonneuse, bazooka…J’essaye d’avoir plusieurs armes à ma disposition en fonction de l’objectif à accomplir. Plus cet objectif est ambitieux et difficile à atteindre, plus mes armes seront destructrices (mieux vaut un bazooka avec 10 rockets qu’un couteau à beurre pour espérer tenir tête à 50 membres d’un cartel mexicain sanguinaire…)
Et bien figurez-vous que partant de ce constat, en commerce…c’est pareil ! Surprenant ? Non, pas vraiment…Vous êtes un bon commercial, chasseur dans l’âme qui ronge son frein en prospectant les PME de la région Poitou Charente ? Vous rêvez de prouver à votre boss que vous seriez capable d’attraper dans votre filet un « gros poisson », un nom « ronflant », une multinationale dont votre chef se fera une joie d’ajouter le logo dans la partie référence de votre powerpoint de présentation d’entreprise ?
A cœur vaillant rien d’impossible ! Certes mais un cœur vaillant n’est malheureusement pas suffisant surtout au moment de rédiger la fameuse offre commerciale. Il ne s’agit pas d’avoir utilisé toutes vos munitions pour détruire ce fameux cartel de mexicains sanguinaires, encore faut-il être capable de reprendre leur business et de le développer ! En d’autres termes, vous avez été excellent lors de la découverte du besoin, excellent pour convaincre le prospect que votre produit a été créée spécialement pour lui et convaincant pour que ce dernier soit prêt à signer les yeux fermés en bas à droite de votre fameuse offre commerciale…Oui mais encore faut-il que celle-ci soit correctement rédigée, avec un contenu notamment marketing (présentation de l’entreprise, logo, entête et pieds de page…) juridique (CGV…) toujours à jour et des prix également à jours. Combien de commerciaux ont perdu une affaire qui semblait gagnée simplement à cause d’une présentation désastreuse, un contenu juridique erroné ou encore des prix mal calculés ?
Certains prospects sont conciliants et vous retournent votre offre commerciale avec un gentil « merci de nous renvoyer votre proposition corrigée car nous pensons qu’il y a une erreur en page 8 » mais d’autres prospects, beaucoup plus cartel mexicain que télétubbies, se contenteront de poser délicatement votre offre commerciale dans la petite corbeille située sur leur poste de travail (généralement en bas à droite). Un prospect qui émet un appel d’offre à généralement un timing serré. Il ne manque pas de courtisans et n’hésitera pas à vous mettre hors course pour des petits détails qui peuvent paraitre insignifiants mais qui viennent de faire perdre à votre entreprise plusieurs dizaines, centaines voire millions d’euros…tout ça parce que vous avez utilisé votre bon vieux et fidèle soldat WORD plutôt qu’une solution de Proposal Management que vous auriez rentabilisée en signant ne serait-ce qu’une petite affaire…
Alors une solution de Proposal Management, nouvelle arme fatale du commercial ? Certainement pas un couteau à beurre vous pouvez en être sur… GS
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